很多培訓(xùn)師建議獸藥經(jīng)銷商建立自己的品牌，但對(duì)絕大部分經(jīng)銷商而言短期內(nèi)建立自己的品牌只是一個(gè)美麗的謊言，為什么？
我于2011年3月23-25日在倫敦參加了全球動(dòng)物保健會(huì)議，在本次會(huì)議上有這樣一些數(shù)據(jù)：全球前20強(qiáng)動(dòng)保企業(yè)已經(jīng)占有近80%的市場份額，說明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)高度集中；大的動(dòng)保企業(yè)的兼并重組還在加劇，象輝瑞與富道、普強(qiáng)，先靈葆雅與梅里亞等。目前，中國已有瑞普、大華農(nóng)、大北農(nóng)等企業(yè)上市，還有一些擬上市企業(yè)，說明中國這幾年動(dòng)保企業(yè)的集中度也在加速。在獸藥生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷商—終端的三角關(guān)系中，經(jīng)銷商的選擇性越來越小，議價(jià)能力越來越弱已成為不容置疑的事實(shí)。經(jīng)銷商建立自己品牌的想法固然很好，但現(xiàn)實(shí)中獸藥經(jīng)銷商缺乏優(yōu)質(zhì)上游品牌的支撐、沒有高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)、沒有足夠范圍的市場，就使得建立自己的品牌成了一句大話、空話。
我們知道，一個(gè)品牌的建立是需要很多基礎(chǔ)來支撐的，如：產(chǎn)品品牌、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營模式、配送能力、下游資源、差異化服務(wù)、硬件設(shè)施、軟實(shí)力等等。對(duì)于獸藥經(jīng)銷商而言，短期內(nèi)完成這些基礎(chǔ)建設(shè)是不太現(xiàn)實(shí)的，最務(wù)實(shí)、最簡單也是目前最通用的做法是：與優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品合作，通過代理協(xié)議保證上游貨源的相對(duì)穩(wěn)定，借助上游的技術(shù)服務(wù)及營銷支持，逐步穩(wěn)定下游客戶資源，擴(kuò)大市場份額，慢慢做大做強(qiáng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營的夢想。
經(jīng)銷商一定要清楚，一切品牌化經(jīng)營都是以品牌產(chǎn)品作為基礎(chǔ)的。客戶對(duì)品牌產(chǎn)品的習(xí)慣性是銷售的保證。客戶對(duì)新品牌的接受需要一個(gè)過程，而新產(chǎn)品的質(zhì)量與效果也會(huì)讓養(yǎng)殖戶感覺到風(fēng)險(xiǎn)。因此，如果更換新產(chǎn)品，很有可能會(huì)讓經(jīng)銷商回歸到創(chuàng)業(yè)初期甚至是起點(diǎn)，即使廠商給予再大的優(yōu)惠政策，沒有足夠的銷量保證，那些利益也只是墻上畫的餅。
從目前的大形勢來看，大量資本的涌入會(huì)加速這個(gè)行業(yè)的整合速度，大部分經(jīng)銷商建立自己品牌的想法只能是一個(gè)美麗的謊言，因?yàn)槭袌霾粫?huì)給經(jīng)銷商太多的時(shí)間。所以對(duì)于經(jīng)銷商來說，為避免提前出局，只能順勢而為，積極而堅(jiān)定地與優(yōu)質(zhì)品牌合作，嫁接品牌資源，實(shí)現(xiàn)品牌共享，以謀求長久發(fā)展。
